Аналитика. Капитал
10:35, 17 Мая 2017

Один день из жизни руководителя отдела продаж ПКФ "Слово"

Отличительная черта современного производства – владение новыми технологиями. А технологии реализуют люди. Как это происходит в сфере автосервиса, мы показываем через рубрику "Один день из жизни ПКФ "Слово".

О своей работе рассказывают продавцы-консультанты и автослесари, руководители технического блока и автомойщики, мастера, диагносты, автомаляры. ПКФ "Слово" сегодня имеет статус официального дилера известных автомобильных брендов: KIA, LADA, LIFAN, Chevrolet NIVA, УАЗ, Chery и ГАЗ, а также предлагает полный спектр услуг по обслуживанию и ремонту всех автомобилей отечественного и импортного производства (Сервис Мультибренд), включая кузовные и лакокрасочные работы.

Предыдущие публикации:
Один день из жизни сотрудника ПКФ "Слово"
Один день из жизни ПКФ "Слово"

Владимир Никифоров:  "Главное – понять желание клиента!"

Владимир Никифоров – руководитель отдела продаж салонов KIA и LADA. В ПКФ "Слово" с 2004 года.

Все должно быть чисто, ровно и красиво

В ПКФ "Слово" я отвечаю за два дилерских центра:  KIA и LADA, кроме этого, выполняю обязанности специалиста по оценке подержанных автомобилей.

Официально мой рабочий день с 9 до 18 часов пять дней в неделю. На деле, зачастую приходится задерживаться и выходить на работу в выходные дни, поскольку мы всегда подстраиваемся под клиентов.

Работа каждый день начинается с обхода помещений, за которые я несу ответственность. Проверяю, чтобы стойки с информацией стояли ровно и не мешали осмотру машин, чтобы была корректной размещенная на них информация, а автомобили были чистые.

Мы не просто продаем, мы общаемся

Текучести кадров в отделах продаж КИА и Лада практически нет. Самый молодой менеджер работает уже два года, остальные не менее пяти-шести лет. В случае, когда кто-то вышел в отпуск или заболел, коллеги в любой момент готовы его заменить.

Сменный график продавцов выстроен таким образом, чтобы на следующий день обязательно вышел один из тех, кто работал  сегодня. Только тогда достигается преемственность информации: с утра известно, как шли дела вчера, какие были клиенты, кому из них надо позвонить и дать дополнительные сведения, а кто готов сам приехать. Чтобы продажи шли, необходимо всегда держать руку на пульсе. То есть на контакте с клиентами, для которых мы готовы найти подходящие предложения.

Конечно, все данные о продажах занесены в специальную программу, доступ к которой есть у ограниченного числа сотрудников. Однако именно в работе менеджеров по продажам многое зависит не от сухих фактов и цифр: кому и что продали, а от отношений с клиентами. В словосочетании менеджер по продажам ключевое слово – менеджер. Можно один раз "втюхать" клиенту машину, он ее купит, но больше никогда к вам не придет, потому, что машина не соответствует тем характеристикам, о которых ему рассказывали или ему нахамили, или в багажнике авто оказалась забытой грязная тряпка. Хороший менеджер по продажам никогда не допустит таких вещей! Нашему клиенту предоставляется полная информация о машине, включая гарантийные обязательства и особенности сервисного обслуживания. Чтобы почувствовать автомобиль можно пройти тест-драйв. Перед продажей автомобиль тщательно готовится и посторонних вещей вы не найдете. Что касается вежливости, то у наших менеджеров не бывает плохого настроения. Они всегда доброжелательны, терпеливы к любым требованиям клиента и готовы к общению.

А вот кому скидки!

Обязательная часть моей утренней работы – проверка внутренней почты "Слова" и порталов дистрибьюторов.

Далее день планируется в зависимости от важности дел и декады месяца. Например, в начале месяца мы отчитываемся перед дистрибьютором по продажам, проведенным акциям, реализации различных программ.

Например, сейчас работает государственная программа по утилизации.

Очень финансово полезная для клиентов, т.к. она дает возможность получить скидку на автомобиль от 20 до 100 тысяч рублей, в зависимости от выбранного автомобиля. Скажем, клиент продает ВАЗ 2005 года и хочет купить новую машину. Мы оценили ВАЗ в 40 тысяч рублей, а на новый автомобиль даем скидку еще 40 тысяч. Конечно, владелец может попытаться сам продать свою машину за 60 или даже 80 тысяч рублей. Но вряд ли это получится, да еще и время потратит. Да, мы в данном случае заберем дешевле, чем на виртуальном рынке, но и клиенту интереснее сразу получить скидки на новую машину. Выгода обоюдная.

Ты помнишь, как все начиналось

У меня в трудовой книжке одно место работы – ПКФ "Слово". В 2004 году я окончил Петрозаводский государственный университет по специальности "механизация сельского хозяйства". Фирма "Слово" в тот период развивала тему поставок машин, механизмов, оборудования для предприятий сельского хозяйства Карелии. Тут уже работали некоторые выпускники нашего факультета. После собеседования с Иваном Андреевичем Гурицану меня взяли  помощником слесаря-диагноста. А время было такое, что я был готов работать где угодно и кем угодно. Тем более, что техника мне всегда была близка.

Потом я работал в магазине запчастей, изучил всю номенклатуру ГАЗа и УАЗа. Еще год набирался опыта в качестве инженера по гарантии: общение с клиентами, взаимодействие с заводами по выставлению рекламаций, согласованию работ. Потом стал менеджером отдела продаж и по совместительству кредитным специалистом.

Автовозов тогда не было. Я сам иногда перегонял машины. А обычно отправляли в Питер фуру из-под запчастей, в которую влезало две "Шевроле НИВЫ". В Питере из салона машину по ставням загоняли в фургон – и в Петрозаводск. Так было дешевле (затраты только на бензин и водителя) и  безопаснее, да и краска на машинах при перегоне не повреждалась.

С 1 января 2006 года Иван Андреевич Гурицану предложил мне должность руководителя отдела продаж KIA. Пока строился салон, машины продавали с открытой площадки, которая находилась на месте нынешнего салона УАЗ.

Сейчас так далеко от этого ушли, что не верится, что такое было!

Лас-Вегас и далее везде

С каждым годом автомобили меняются, становятся комфортнее и сложнее. Одновременно ужесточаются требования дистрибьюторов. А потому учатся у нас все: генеральный директор и его замы, инженеры, бухгалтеры, менеджеры, слесари, механики. Много тренингов организовывается прямо на территории ПКФ "Слово".

Несколько лет назад, когда дела у дистрибьюторов шли ударными темпами, дилерские конференции часто проводились в Москве, Питере, а также за рубежом. Если бы я не работал в ПКФ "Слово", то никогда бы, наверное, не побывал в Ереване (Армения), Сеуле (Южная Корея) и Лас-Вегасе (США). Конечно, по окончании конференции в Лас-Вегасе я сходил в казино, но исключительно из спортивного интереса. Никогда не было и нет желания играть на деньги.

Сейчас современные информационные технологии позволяют эффективно вести дистанционное обучение, экономя при этом время и финансы.

Движение с удовольствием

Принцип работы отдела продаж: движение с удовольствием. Главное, чтобы клиент был доволен. А для этого нужно понять его потребности.

Человек иногда сам не знает, какую машину он хочет. Случай был такой: как-то, часов в шесть вечера, нам в салон KIA зашел человек.

Не знаю,  говорит, то ли RIO взять, то ли OPTIMA?

Тут даже наши опытные менеджеры удивились: какой разлет пожеланий! Две совершенно разные машины: одна – небольшой легковой седан, другая – автомобиль бизнес-класса.

Поговорили с ним, попробовали обе машины на тест-драйве. В тот же вечер он уехал на новой KIA OPTIMA. Оказалось, ему нужен был автомобиль для выезда в город на представительские встречи.

Очень часто слышал от клиентов: "Спасибо, что уговорили перейти с механики на автомат. Я сорок лет ездил на механике и не знал, что возможно такое удовольствие!"

Так что прогресс движется. И мы вместе с ним – движемся с удовольствием!

Предыдущие публикации:
Один день из жизни сотрудника ПКФ "Слово"
Один день из жизни ПКФ "Слово"

На правах рекламы

Комментарии

Гость

Аналитика

Сегодня 10:03
Обществоведение
Заместитель генерального директора – директор филиала ПАО "МРСК Северо-Запада" "Карелэнерго" рассказал о борьбе компании с потерями электроэнергии в Карелии.
21.06.2017 14:42

Чтиво

Сегодня 11:22
Личное мнение
Известный журналист и блогер Наталья Ермолина - о погоде красочно и с оптимизмом. 

Опрос

Считаете ли вы, что ограждения и металлоискатели повышают безопасность?