Из рук в руки

Оборот сетевого бизнеса в Петрозаводске ежегодно превышает цифру в 3 миллиона долларов.

Эти торговые операции давно уже называют «бизнесом 21-го века». В нем крутятся огромные деньги, и заняты миллионы людей. Но в Россию они пришли совсем недавно, и в обществе до сих пор не сложилось ясного понимания, с чем же мы все-таки имеем дело – примитивным мошенничеством, или нормальной коммерцией? Речь идет о «сетевом маркетинге», который еще называют «бизнесом прямых продаж». Пожалуй, не осталось в нашей стране человека, к которому хотя бы раз не обратились с каталогом, по которому можно было бы заказать ту или иную продукцию, а объявления о приеме на работу в компании сетевого маркетинга составляют добрую треть всех предложений о вакансиях. Какое количество денег «крутится» в сетевом маркетинге – понять сложно, но по самым скромным прикидкам, только в Петрозаводске этот оборот ежегодно превышает цифру в 3 миллиона долларов.

Как делают миллионы

Вычислить эту цифру можно по косвенным данным. Основную долю продаж на рынке сетевого маркетинга «делают» косметические компании. Самыми раскрученными являются американские AVON и Mary Kay, шведская Oriflame, и российская (по месту выпуска продукции) Faberliс. По данным прошлого года AVON, Oriflame и Faberliс занимали три верхних строчки в десятке самых популярных косметических компаний среди российских женщин, Mary Kay находилась на седьмом месте в этом рейтинге. Это соотношение справедливо и для Карелии, разве что Faberliс у нас менее популярно, чем в иных регионах. Но даже “седьмая” по популярности компания ворочает приличными деньгами – в Mary Kay, как и в прочих сетевых компаниях, существует иерархическая лестница, высшие этажи которой начинаются с консультантов, вышедших на уровень “директора по продажам”. Чтобы стать директором по продажам, необходимо сначала создать бизнес-группу, то есть зарегистрировать, “привести в компанию” определенное количество консультантов. Потом надо добиться, чтобы уровень продаж этой группы составил около 4 тысяч долларов в месяц. Такая программа выполняется в течение 4 месяцев, и только после этого консультант получает вожделенный статус, а фирма начинает выплачивать ему фиксированную зарплату. После достижения этого уровня консультант, как правило, регистрируется в налоговой, в качестве “индивидуального предпринимателя”. Таким образом, только для достижения статуса требуется продать косметики на 16 тысяч долларов. Зарплаты у директоров – неплохие, но статус нужно поддерживать. Минимум – один раз в два месяца, совершая продажи все на те же 4 тысячи. Выходит, что за год каждый директор организует продажу косметики, минимум, на 32 тысячи долларов. В Петрозаводске сейчас около 100 директоров компании Mary Kay. Учитывая, что некоторые из них находятся на более высоких уровнях, которые предполагают и более крупные объемы продаж, то можно констатировать, что оборот денежных средств только в одной, седьмой по популярности, косметической компании “прямых продаж” в Петрозаводске достигает не менее полумиллиона долларов, и это по самым скромным и приблизительным прикидкам. При этом структура деятельности сетевых компаний построена таким образом, что основная часть налогов уплачивается в Москве, и консультанты (они же – дистрибьюторы, распространители и т. д.) практически не имеют контактов с контролирующими органами.

Гербалайф не предлагать

Почему же при всех этих преимуществах на рынке “прямых продаж” всегда ощущается нехватка рабочих рук, и рекламные газеты пестрят соответствующими объявлениями? Во-первых, сказывается стремление компаний к постоянному расширению объемов продаж за счет привлечения все новых и новых консультантов. Во-вторых, у большинства сетевых компаний сложилась репутация, которая зачастую отпугивает от работы в них людей серьезных и стабильных. Особую роль в создании этой недоброй славы сыграл знаменитый “Гербалайф”. Именно эта компания первой появилась на рынке

сетевого маркетинга еще в смутные перестроечные времена. “Гербалайф” занимался всем понемногу – здесь продавали средства для похудения, французские духи, множество разнообразных мазей, кремов и прочих целебных снадобий. Понятно, что подобный разброс интересов уже сам по себе должен был бы вызывать некоторые подозрения, но в пору становления рынка встречались и более экзотические комбинации, и потому народ сюда пошёл. Тем более, что создатели «Гербалайфа» применили методы, до боли напоминающие классические финансовые пирамиды (расцветшие буйными цветами в то же самое время). Компания снимала офис где-нибудь в центре города (в Петрозаводске это была улица Мерецкова), проводила массированную рекламную обработку населения, и принималась снимать сливки. Схема была проста – каждый, приходящий на работу в компанию, обязан был купить определенную партию предлагаемой продукции. Потом, теоретически, он должен был ее продать – но это компанию уже не волновало, - основные деньги здесь делали на постоянном привлечении новых клиентов. Каждый, кто «приводил» в компанию новичка получал денежную премию: чем больше новичков, тем больше сумма вознаграждения. Понятно, что, как и в любой пирамиде, те, кто пришел в компанию первыми, и сумели организовать приток неофитов, получили приличные дивиденды. Однако сама нацеленность фирмы на безудержную экспансию, вместо целенаправленных усилий по повышению качества продукции и созданию положительного имиджа, в конце концов, обернулась против «Гербалайфа» – рынок просто-напросто не выдержал. Число дистрибьюторов превысило все мыслимые пределы. Люди, накупившие продукцию фирмы, в отчаянной попытке вернуть потраченные деньги, пытались вовлечь в этот круговорот буквально каждого встречного, но желающих уже просто не было. «Гербалайф» начал сдуваться. Несостоявшиеся дистрибьюторы махнули рукой на потерянные деньги, офис фирмы потихоньку закрылся, и свою деятельность в Петрозаводске компания свернула. Зато слово «Гербалайф» стало нарицательным, и в объявлениях о поиске работы заняло место по соседству с «интимом», который не стоит предлагать.

Через тернии к звездам

Понятно, что представители серьезных сетевых компаний вспоминают «Гербалайф» недобрым словом. Они вышли на российский рынок только тогда, когда стало ясно, что капитализм у нас – серьезно и надолго, но делянка уже была качественно истоптана. Теперь компании вынуждены вкладываться в поддержание своего имиджа – за счет серьезного отношения к клиентам, возможность возврата некачественной продукции и так далее. Впрочем, клиенты от этого только выигрывают. И всё бы ничего, но свою роль играет пресловутый «человеческий фактор». Сила «прямых продаж» оборачивается их слабостью. Суть системы в том, чтобы каждый продавец стал для клиента чем-то вроде дальнего родственника, или хотя бы старого знакомого. Тогда продажа товара из рук в руки будет проходить естественно, приносить удовольствие обеим сторонам, а компаниям – стабильный доход. Для выстраивания такого рода отношений необходимо обладать определенными качествами, ведь подобные отношения подразумевают неформальное общение и отзывчивость. Важно также умение нравиться клиенту, создавать у него впечатление своей компетентности и надежности. Плюс ко всему еще и способности в сфере торговли. Конечно, существует огромное количество брошюр и методичек, позволяющих овладеть азами профессии, большинство фирм проводит семинары и учёбы, однако очень и очень многие консультанты пытаются заменить эти навыки обыкновенной назойливостью. Успеха, как правило, они не достигают, зато их более подготовленные коллеги уже лишаются возможности работы с этим человеком. Всего же, по статистике, в этом виде бизнеса удерживается, и достигает определенных результатов всего 1 из каждых 10 новичков. При этом (что бы там не говорилось в рекламных проспектах), как правило, более-менее серьезные деньги люди начинают зарабатывать через год-два. До этого времени приходится трудиться на голом энтузиазме. Но вот те, кто выдерживают этот срок, и действительно овладевают необходимыми навыками, постепенно становятся великолепными специалистами в области продаж, и, по сути, после некоторой переквалификации,  уже могут продавать всё что угодно – от косметики до автомобилей. Такие специалисты нужны в любой фирме, но специалисты, добившиеся успеха в бизнесе прямых продаж, менять работу обычно не торопятся – потому как теперь перед ними действительно открываются те самые сияющие перспективы, которые обещает реклама. Но стоит ли игра свеч – решает для себя каждый человек, встречающий в газете заманчивое предложение о «перспективном бизнесе».

Алексей Ефимов