Уникальное торговое предложение (УТП) – это важное преимущество бренда, которое отличает компанию от конкурентов.
фото: © Freepik
Если вы предприниматель, ответьте на один вопрос: вы когда-нибудь задумывались о пользе уникального предложения для своего бренда и есть ли у вас вообще УТП? Казалось бы, ответ очевиден: покажи покупателю выгодные преимущества товара или услуги – и он совершит покупку. Но, как показывает практика, трудно не только найти отличия, но и правильно преподнести идею целевой аудитории. О том, как сформулировать уникальное предложение рассказали маркетологи интернет-агентства Optimizer.
Что такое УТП и как оно работает?
Уникальное торговое предложение (УТП) – это преимущество бренда, которое отличает компанию от конкурентов. Грамотно сформулированное УТП помогает клиентам быстрее сделать выбор в пользу организации. При разработке уникального предложения маркетологи пользуются классическим правилом: "вы продаёте не стиральную машину, а чистое бельё". Все хоть раз слышали: "Есть идея? Есть..!". Однако это не просто игра слов и удачный слоган компании, а апелляция к потребностям покупателей, которые могут воплотить любые задумки с помощью магазина товаров для дома.
Отличия УТП от слогана
Некоторые бизнесмены не видят разницу между уникальным торговым предложением и слоганом. К примеру, фраза "Выведем ваш бизнес на новый уровень" может быть слоганом, но не УТП, поскольку она не раскрывает причины, по которым клиенты должны обратиться именно в это агентство. По этой фразе сложно определить, чем занимается компания: инвестированием, оптимизацией сайтов или интернет-маркетингом. Некоторые слоганы содержат УТП, если говорят о вашей уникальности и решают определённые задачи. Так сделал бренд популярного шоколадного драже, завоевав рынок с лозунгом: "Тает во рту, а не в руках".
Как создать УТП
Шаг первый: определите позицию бренда
На первом этапе необходимо определиться с позиционированием бренда. Для этого нужно описать свои услуги, провести SWOT-анализ, определить миссию и ценности бренда, поставить краткосрочные и долгосрочные цели.
Пример. Служба доставки определила, что занимает второе место на рынке и превратила этот недостаток в преимущество: "Мы пока только №2, поэтому стараемся больше остальных".
Шаг второй: определите целевую аудиторию
Провести опрос среди покупателей, в котором узнаете пол, возраст, интересы, триггеры и потребности целевой аудитории. Это можно сделать в офисе продаж, торговом зале, в интернете или при личной встрече. Получив портрет целевой аудитории, проанализируйте, как ваш бренд может решить проблемы покупателей и какими методами до неё достучаться.
Пример. Одна из популярных пиццерий обратила внимание на долгое ожидание доставки. Уникальным предложением стало: "Горячая пицца за 60 минут или две пиццы бесплатно".
Шаг третий: предложите то, чего нет у конкурентов
Проведите анализ рынка, оцените преимущества и недостатки конкурентов. Подумайте, что нового и оригинального вы можете предложить. Эксклюзивность продукта привлечёт больше покупателей. Обратите внимание на цену, гарантии, способы оплаты, акции, программы лояльности, компетентность сотрудников и возможность отсрочки.
Шаг четвёртый: сформулируйте понятное УТП
Ваше уникальное предложение должно быть коротким и понятным. Для этого воспользуйтесь одним из классических решений:
1. Характеристика + потребность: "Стиральная машинка, в которую можно добавлять вещи во время стирки".
2. Потребность + результат + гарантии: "Доставим ваш заказ в течение трёх часов или вернем деньги!".
3. Преимущества через недостатки: "Наши продукты хранятся не более 72 часов, потому что они натуральные".
4. ЦА + потребность + решение: "Нет времени подбирать персонал? Мы найдём лучших специалистов!"
Почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с вашими конкурентами? Если вы сможете коротко и чётко ответить на эти вопросы – вы разработаете своё уникальное предложение.
